Atención y seguimento al cliente en el mercado inmobiliario

El mercado inmobiliario es afectado por múltiples factores que influyen en el volumen real de las operaciones comerciales. Diversos elementos externos serán difícilmente influenciados por las acciones que se tomen desde dentro de su organización, por más experimentada y exitosa que ella sea. Aspectos macro económicos, por ejemplo, definen gran parte de la dinámica del mercado de inversores y compradores externos, y no se verán afectados de forma significativa por prácticas y manejos que se implementen en su inmobiliaria.

Sin embargo, existen otros factores que si podrán optimizarse desde el interior de su organización, pudiendo aumentar el número de sus negocios, así como atraer nuevos clientes y concretizar positivas alianzas a futuro. En estas lineas queremos destacar la importancia que tiene una adecuada atención y seguimiento a sus clientes en el éxito de su inmobiliaria.

El manejo al cliente no es una tarea fácil, y se debe tener claro que el cliente no siempre tiene la razón o sabe lo que verdaderamente está buscando. Es por eso que el personal dedicado a la atención de clientes e interesados en su inmobiliaria deberá estar suficientemente capacitado para ser el eslabón real entre contactos e inmuebles.  De nada sirve tener una buena cartera de inmuebles y propiedades si no cuenta con personal capacitado para la oferta de los mismos.

Además de tener el llamado “don de ventas”, el personal dedicado a la atención al cliente deberá estar actualizado en el uso de herramientas informáticas de atención, acompañamiento y gestión de clientes. Un software inmobiliario moderno permite una correcta gestión de clientes y deberá ofrecer funciones prácticas de registro de informaciones, comunicación y seguimiento de contactos, e integrar positivamente oferta y demanda, necesidades y soluciones.

No basta con atender llamadas telefónicas y registrar las informaciones de un posible cliente, ni bastará con programar visitas a inmuebles. Luego del primer contacto viene la parte más importante: convertir al interesado en un cliente, y ese primer contacto será el momento de iniciar toda una estrategia de gestión inmobiliaria.

Si usted y sus asociados y funcionarios entienden las reales necesidades de clientes e interesados, sus particularidades y gustos, su real capacidad de negociación, endeudamiento o su histórico crediticio, podrán ofrecer propiedades que atiendan a sus exigencias y demandas, generando posibilidades concretas de negocios sobre la cartera actual de inmuebles, o abonando el camino para futuras negociaciones.

Planificar estratégicamente la comunicación con su cliente es también un factor clave. Saber cuales son los medios de comunicación que utiliza y prefiere, registrar el resultado de llamadas y conversaciones telefónicas, y documentar las respuestas y solicitudes específicas enviadas por correos electrónicos, ayudará a seleccionar y enviar, en el momento cierto y por el medio adecuado, la publicidad sobre  inmuebles que atiendan a su perfil, o que hayan bajado de precio y sean de su potencial interés.

Un sistema inmobiliario no reemplaza el manejo personal con sus clientes e interesados, pero es clave en el proceso de documentación,  análisis de informaciones y planificación de tácticas de compra, venta o alquiler. Al conocer, analizar y comprender las características y preferencias de su cliente, podrá generar la mejor estrategia para auxiliarlo en una operación inmobiliaria y orientarlo en la toma de decisiones.

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