Está ofreciendo los inmuebles adecuados para su cliente?

El mercado inmobiliario actual ha tornado cada vez más fuerte la competencia entre agencias y corredores de inmuebles. Hoy en día, el cliente no quiere perder tiempo ni dinero en visitas innecesarias a inmuebles o inmobiliarias; la primera herramienta de búsqueda de inmuebles y propiedades es internet. Así, para conquistar un importante número de clientes, deberán presentarse en la red las informaciones claves que conduzcan a concretar una negociación.

Es esencial que las páginas web inmobiliarias presenten, de forma clara y objetiva, las características y detalles claves de los inmuebles: valores, localización, características y facilidades, tipo de uso, tipo de negociación, etc. De esta forma el interesado podrá hacer una rápida selección inicial. Posteriormente, y luego de haber ganado la atención del potencial cliente, el corredor inmobiliario deberá direccionar sus esfuerzos en conocer y entender las necesidades y posibilidades de negociación de cada interesado.

Cuál es el tipo de información que posee de sus clientes y como es el manejo que está haciendo de ella? El uso adecuado de la información que tenga sobre sus clientes le dará ventajas competitivas, y esto se verá reflejado en el crecimiento de sus negocios. Conoce el real interés o necesidad de su cliente? Que lo ha llevado a interesarse por esta o aquella propiedad? Su cliente está buscando, por ejemplo, una solución de vivienda familiar específica, o podría también estar interesado en realizar una inversión en otro tipo de inmueble? Cuál es su real capacidad de pago o endeudamiento? Las respuestas a estos interrogantes llevarán al agente inmobiliario a ofrecer aquellos inmuebles por los que su cliente pueda tener verdadero interés.

Hoy en día las inmobiliarias y agentes de bienes raíces emplean herramientas informáticas que facilitan todo el proceso: son los llamados sistemas de relacionamiento con sus clientes, o sistema CRM inmobiliario. Este tipo de software posibilita el registro de informaciones de inmuebles y clientes. CRM inmobiliarios modernos tienen además la capacidad de seleccionar, de forma automática, los inmuebles que le interesarán a un cliente, de acuerdo con su perfil individual. De esta forma, el agente inmobiliario podrá fácilmente identificar posibilidades reales de negocios y a programar visitas objetivas que seguramente conducirán a negocios exitosos.

Un CRM inmobiliario no debe ser un simple banco de informaciones, debe ser un sistema dinámico capaz de asociar oferta y demanda, inmuebles y clientes. Elija para su empresa un CRM que le ayude a centralizar, analizar y utilizar positivamente la información, esto lo auxiliará en la toma de decisiones dentro de su inmobiliaria.

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Como debe ser su página web inmobiliaria?

Internet es el medio de comunicación por excelencia del mercado inmobiliario contemporáneo. Ahora, en pocos minutos y desde la comodidad de su casa u oficina puede seleccionar los inmuebles de interés, conocer los detalles de los mismos, las condiciones de negociación, localización y facilidades ofrecidas.

El número de inmobiliarias crece cada día, y la globalización es una realidad para este mercado. Frente a una intensa competencia, que debe tener un página inmobiliaria para tener éxito y destacarse de las demás?

Inicialmente debe mostrar la identidad de su empresa, tipo de servicios ofrecidos, su experiencia en el mercado, sus informaciones de contacto y sus redes sociales. Hoy día la interactividad es la palabra de orden para captar la atención de clientes e interesados, su página deberá mostrar claramente su inserción en la red.

La página debe mostrar detalles de propiedades e inmuebles a través de un número ilimitado de fotografías y videos, una clara localización en el mapa, descripción de sus facilidades y característica internas y externas, en caso de estar localizados dentro de un condominio.

Un aspecto clave es la interacción con sus clientes a través de su página web. Su sitio en Internet deberá tener herramientas de fácil operación para que sus clientes se relacionen con usted  –sistemas de chat, por ejemplo-  que les permita el registro de necesidades, opiniones y donde puedan contactarlo rápidamente.

La mayoría de las empresas ofrecen modelos preestablecidos de páginas web, pero cerciórese de también poder hacer las personalizaciones necesarias.  Empresas especializadas ofrecen, generalmente, el desarrollo web para inmobiliarias gratis. Verifique que podrá experimentar de forma gratuita, y por el tiempo necesario, si dicha página suple realmente sus necesidades, si se presentan los inmuebles de la forma como usted lo desea y, especialmente, como es hecha la atención al cliente al momento de solucionar errores o atender sus solicitudes.

El posicionamiento en los motores de búsqueda es clave, pues de nada sirve tener una buena página sin que los potenciales clientes puedan encontrarla rápidamente. Asegúrese que la empresa que contrate para el diseño de su sitio en Internet desarrolle estrategias efectivas de posicionamiento web.

Como en todo, busque y seleccione con cuidado la empresa que desarrollará su página web, de esto dependerá en gran parte su volumen de transacciones. Confié en la experiencia de quien ofrece un servicio especializado, y pague por un servicio de calidad. Un inmueble mal presentado es garantía de pérdida definitiva del cliente.

Mejore el desempeño de su inmobiliaria

Ante baja actual de las operaciones del mercado inmobiliario se presentan dos panoramas: el primero, pensar que por el momento no es posible mejorar, pues se trata de tendencias generales del mercado,  y que se debe aguardar al crecimiento “natural” de la actividad. Otro camino es tomar decisiones que optimicen la oferta de su cartera de propiedades, y que lleven al aumento de sus ventas y alquileres.

Como mencionado en anteriores entradas, existen factores macro económicos que, a pesar de influenciar directamente el volumen de las transacciones del mercado inmobiliario,  son imposibles de mudar actuando a escala individual. La confianza de inversores externos en el mercado inmobiliario local no cambiará, por más que su inmobiliaria ofrezca optimas garantías e inmuebles con precios de oferta o oportunidad.  La reciente desestabilización del mercado inmobiliario de los Estados Unidos afectó no solo a las inmobiliarias que entraron en el juego de la burbuja inmobiliaria y de las hipotecas indiscriminadas, sino que también afectó a empresas y agentes con renombrado prestigio en el manejo de los inmuebles de sus clientes.

Es posible pensar que, ante tendencias generalizadas a la baja del mercado inmobiliario de un país o región, lo mejor es esperar a que el ciclo se estabilice. Sin embargo, que hacer cuando los ciclos a la baja se prolongan demasiado, cuando se observa depreciación real en el valor de las propiedades, cuando se enfrenta una competencia de mercado cada vez más globalizada, o cuando los propietarios de los inmuebles simplemente pierden la paciencia y exigen resultados frente a meses y meses de inercia total de sus activos?

Creemos que es posible mejorar el desempeño de su inmobiliaria a partir del conocimiento de la actualidad del mercado, del conocimiento de las necesidades de sus clientes, de la aplicación de estrategias publicitarias y de difusión adecuadas, y de entender la planificación como verdadera estrategia de mercado.

Cuales son las estrategias de conocimiento, documentación, seguimiento y atención a las necesidades de sus clientes que usted aplica? Cual es el sistema inmobiliario que emplea su empresa? Ese sistema inmobiliario realmente relaciona necesidades y ofertas, o es una simple base de datos?

Está haciendo una oferta adecuada de su cartera inmobiliaria? Su página web es moderna, versátil, útil y, principalmente, ofrece informaciones claras de inmuebles y propiedades a los visitantes? Las páginas web para inmobiliarias son, hoy en día, el medio de comunicación por excelencia del mercado inmobiliario y, además, el mejor medio de difusión de la identidad de empresa. Si su página web no ha sido desarrollada por una empresa especializada en el ramo inmobiliario podrá, en el mejor de los casos, ser bonita o estéticamente agradable, pero seguramente no tendrá las características, funciones y herramientas que el mercado inmobiliario exige.

Las proyecciones de mercado de su empresa se basan en el análisis de informaciones reales, o están basadas solamente en su deseo? Tendencia no es estadística, y el aumento o retracción de las ventas en un periodo determinado puede no representar mejoras o bajas estadísticamente significativas en el flujo de cartera de su inmobiliaria. El aumento o disminución de sus ventas y alquileres obedece a cuales factores?

El análisis de sus registros de ventas y alquileres, de captación de nuevos clientes,  o de los negocios que no se concretaron, debe ser el punto de partida del planeamiento estratégico de su empresa… o usted los registra y archiva, solo de forma anecdótica?

A partir de las consideraciones anteriores, observamos dos caminos: permanecer en la inercia inmobiliaria, o salir de ella. Inicie por conocer y entender lo que usted y su empresa hacen y, especialmente, como lo hacen.

Atención y seguimento al cliente en el mercado inmobiliario

El mercado inmobiliario es afectado por múltiples factores que influyen en el volumen real de las operaciones comerciales. Diversos elementos externos serán difícilmente influenciados por las acciones que se tomen desde dentro de su organización, por más experimentada y exitosa que ella sea. Aspectos macro económicos, por ejemplo, definen gran parte de la dinámica del mercado de inversores y compradores externos, y no se verán afectados de forma significativa por prácticas y manejos que se implementen en su inmobiliaria.

Sin embargo, existen otros factores que si podrán optimizarse desde el interior de su organización, pudiendo aumentar el número de sus negocios, así como atraer nuevos clientes y concretizar positivas alianzas a futuro. En estas lineas queremos destacar la importancia que tiene una adecuada atención y seguimiento a sus clientes en el éxito de su inmobiliaria.

El manejo al cliente no es una tarea fácil, y se debe tener claro que el cliente no siempre tiene la razón o sabe lo que verdaderamente está buscando. Es por eso que el personal dedicado a la atención de clientes e interesados en su inmobiliaria deberá estar suficientemente capacitado para ser el eslabón real entre contactos e inmuebles.  De nada sirve tener una buena cartera de inmuebles y propiedades si no cuenta con personal capacitado para la oferta de los mismos.

Además de tener el llamado “don de ventas”, el personal dedicado a la atención al cliente deberá estar actualizado en el uso de herramientas informáticas de atención, acompañamiento y gestión de clientes. Un software inmobiliario moderno permite una correcta gestión de clientes y deberá ofrecer funciones prácticas de registro de informaciones, comunicación y seguimiento de contactos, e integrar positivamente oferta y demanda, necesidades y soluciones.

No basta con atender llamadas telefónicas y registrar las informaciones de un posible cliente, ni bastará con programar visitas a inmuebles. Luego del primer contacto viene la parte más importante: convertir al interesado en un cliente, y ese primer contacto será el momento de iniciar toda una estrategia de gestión inmobiliaria.

Si usted y sus asociados y funcionarios entienden las reales necesidades de clientes e interesados, sus particularidades y gustos, su real capacidad de negociación, endeudamiento o su histórico crediticio, podrán ofrecer propiedades que atiendan a sus exigencias y demandas, generando posibilidades concretas de negocios sobre la cartera actual de inmuebles, o abonando el camino para futuras negociaciones.

Planificar estratégicamente la comunicación con su cliente es también un factor clave. Saber cuales son los medios de comunicación que utiliza y prefiere, registrar el resultado de llamadas y conversaciones telefónicas, y documentar las respuestas y solicitudes específicas enviadas por correos electrónicos, ayudará a seleccionar y enviar, en el momento cierto y por el medio adecuado, la publicidad sobre  inmuebles que atiendan a su perfil, o que hayan bajado de precio y sean de su potencial interés.

Un sistema inmobiliario no reemplaza el manejo personal con sus clientes e interesados, pero es clave en el proceso de documentación,  análisis de informaciones y planificación de tácticas de compra, venta o alquiler. Al conocer, analizar y comprender las características y preferencias de su cliente, podrá generar la mejor estrategia para auxiliarlo en una operación inmobiliaria y orientarlo en la toma de decisiones.

Programas de gestión inmobiliaria

Elegir un buen programa de gestión inmobiliaria (PGI) es un paso fundamental para el éxito en sus operaciones comerciales, sin importar que se trate de una inmobiliaria recién creada, de una inmobiliaria ya consolidada en el mercado, o se trate de un agente inmobiliario independiente.

En la actualidad, no basta contar con amplia experiencia y buenos aliados en el ramo de los bienes raíces, es también necesario  el uso de un buen PGI que facilite la administración de su empresa, relacione inmuebles y propiedades con potenciales clientes, y promueva el intercambio de informaciones entre partes.

Basta hacer una rápida búsqueda en Internet para encontrar encontrar un gran número de opciones.  Es por esto que la decisión de elegir un programa gestion inmobiliaria debe estar basada en el análisis de sus características, herramientas y facilidades.

Pero que debe tenerse en consideración al elegir un PGI? Ante todo, el programa debe ser de fácil operación, es decir, debe ser amigable con el usuario, intuitivo, y con menús de herramientas claros y funcionales. Debe permitir centralizar las informaciones y, al mismo tiempo, permitir examinarlas y compartirlas fácilmente con clientes, socios y aliados, como portales inmobiliarios especializados.

Dado el volumen de inmuebles y propiedades que se comercializan en la actualidad, el PGI debe permitir el registro ilimitado de inmuebles y de sus características, así como de la documentación asociada a los inmuebles ( fotografías y videos). Registro adecuado de inmuebles, condominios, programación de visitas, reporte de reclamaciones o sugerencias de clientes… todo debe estar debidamente registrado para poder tomar decisiones.

El programa debe ser lo más versátil posible. En la actualidad, con la velocidad de los negocios de bienes raíces y gracias el avance de la tecnología informática, un buen PGI debe poder operarse totalmente on-line y desde cualquier dispositivo con acceso a Internet, sea un desktop, tablets, smartphones, etc.

La gestión inmobiliaria se trata básicamente se llevar un control absoluto en todas las operaciones comerciales, y un programa de gestión inmobiliaria adecuado es fundamental para el éxito en ese mercado cada vez más competitivo y globalizado.

Como mejorar la rentabilidad de sus contratos de alquiler

Los arrendamientos crecen a ritmo acelerado y se consolidan en el mercado inmobiliario frente al claro descenso en la compra y venta de inmuebles vivido en los últimos años. Esto genera un gran interés en los pequeños propietarios que quieren obtener rentabilidad de sus inmuebles vacíos, así como también en gestoras y fondos de inversión de gran porte, que cada día ofrecen más este tipo de comercialización para inmuebles y propiedades industriales y comerciales.

Resulta indispensable, entonces, una correcta gestión de los arrendamientos para aumentar la rentabilidad de los inmuebles y consolidar esta modalidad de inversión. Por esto, hemos destacado una serie de recomendaciones que podrán aumentar la rentabilidad de este tipo de inversión inmobiliaria:

Conozca sus inmuebles y propiedades. Controle su inventario y documéntelo lo máximo posible. Registre características, reclamaciones, ingresos y costos, históricos y demás informaciones relativas al inmueble. Esto será de gran utilidad a la hora de programar visitas, reparaciones y ajustes de valores, así como para poder realizar proyecciones de negocio.

Registre al detalle toda la contabilidad. Es muy importante el control exhaustivo de la contabilidad, los costos y presupuestos de cada uno de los activos, pagos, cobros, comisiones, etc. Esto permitirá identificar los activos que ofrecen mayor rentabilidad y aquellos en los que se deben tomar decisiones urgentes.

Conozca a su futuro inquilino. Es esencial conocer a los inquilinos y arrendatarios, tanto pasados como presentes y potenciales interesados: pregunte sobre sus características y preferencias, indague sobre su morosidad, histórico de cobros, poder y estabilidad económica, etc.

Comunicación constante entre arrendador e inquilino. Para que este conocimiento sea efectivo, es necesario fomentar una comunicación fluida, continua y directa con los habitantes de los inmuebles. Para esto es clave el uso de un software inmobiliario que facilite la interacción entre su cliente y usted.

Conozca a fondo el mercado . El mercado actual de los alquileres crece continuamente con promociones e inmuebles que no han podido ser vendidos. Para resultar competitivos, es necesario conocer las características económicas del área, como el precio del metro cuadrado y facilidades presentes en la región, proximidad de centros de salud, educativos, mercados, etc.

Sea rápido y flexible. Para ofrecer un valor agregado a los futuros inquilinos, es necesario ser ágil tanto en la gestión de los trámites como en la solución de averías. Además, cada vez es más común ofrecer al inquilino distintas modalidades de facturación, muchas veces a medida, lo que supone una gestión del cliente más personalizada.